Setor Comercial: Estabelecer um plano de vendas para atingir metas

O plano de vendas é uma ferramenta que dá ordem e estratégia ao setor que mantém vivo o seu negócio: vendas. O plano comercial de vendas descreve os objetivos, as principais táticas, o público-alvo e os possíveis obstáculos. É como um plano de negócios tradicional, mas focado exclusivamente em vendas.

Falar em plano de vendas não é o mesmo que falar em plano de negócios, embora pareçam construções sinônimas, que aludem à geração de novos negócios. Em primeiro lugar, o plano de negócios estabelece os objetivos, enquanto o plano de vendas descreve precisamente como alcançá-los.

A execução correta de um plano de vendas para atingir os objetivos permite aos gerentes e executivos comerciais especificar os objetivos comerciais, determinando um orçamento comercial destinado ao cumprimento do referido plano de vendas.

Sem um plano de vendas, a sua empresa e estratégia de negócio perdem flexibilidade e adaptabilidade, pois prevê uma série de contingências e soluções possíveis, permitindo à organização manter a sua atividade apesar das alterações do ambiente ou falhas. Sem um plano de vendas adequado, qualquer erro pode influenciar negativamente o funcionamento da sua empresa de forma inesperada e colocá-la em perigo.

Como podemos imaginar, cada plano de vendas é diferente de cada empresa em questão, os clientes a quem se dirige o produto ou serviço, as estratégias que desenha, os objetivos de venda, o mercado, entre outras variáveis. Agora, vamos começar com a estrutura de um plano de vendas para atingir metas.

Estrutura de um plano de vendas.

1- Personas do comprador.

O primeiro elemento de um plano de vendas é conhecer seu público-alvo. Você deve entender as características de seus melhores clientes, os desafios que perseguem, o setor em que estão interessados, o que esperam de você e de seus produtos.

2- Metas.

A maioria das metas ou objetivos de vendas é baseada em sua renda. Certifique-se de que a meta seja realista, caso contrário, o plano de vendas não será útil ou alcançável. Considere o preço do produto, o tamanho do mercado, a penetração no mercado e os recursos, incluindo representantes de vendas e marketing.

Por outro lado, suas metas devem estar alinhadas com os objetivos da empresa, para que a área comercial gere negócios que agreguem valor à sua empresa. Em artigos anteriores, dissemos que para estabelecer e definir os objetivos da área comercial, você deve priorizar aqueles que considera mais importantes.

2- Estratégias de vendas.

Depois de estabelecer o que deseja alcançar, você pode pensar no elemento que descreve as ações que o ajudarão a alcançá-lo. Dessa forma, planeje suas estratégias com base em ações direcionadas a um objetivo específico.

3- Orçamento.

É o elemento que permite descrever os gastos associados para atingir seus objetivos de vendas. Geralmente inclui os seguintes elementos:

Pagamentos (salários e comissões)
Treinamento de vendas
Ferramentas de vendas
Despesas de viagem
Comida.

5- Preços.

Este elemento do plano de vendas para atingir metas descreve os preços e promoções que você irá implementar. Leve em consideração o impacto que os valores que você define para seus produtos podem ter nas vendas.

6- Prazos e responsáveis.

Defina o prazo. Ter benchmarks que delimitem prazos para executar as tarefas do plano ajudará você a avaliar se está no caminho certo para atingir os objetivos. Além disso, você deve incluir as pessoas diretamente responsáveis por cada instância do plano de vendas para atingir os objetivos.

7- Estrutura e recursos da equipe.

Este elemento do seu plano de vendas para atingir metas descreve quem faz parte de sua equipe e quais são suas funções. Você também deve adicionar uma descrição de seus recursos. Você tem um orçamento para a operação e incentivos de vendas? Você tem um orçamento para marketing? Você pode enviar representantes para eventos e conferências de vendas?

8- Condições de mercado.

Assim que você tiver objetivos, estratégias, orçamento, prazos e público-alvo claros, agora você deve listar os concorrentes. Compare os pontos fortes e fracos dos produtos deles com os seus. Ele também analisa a diferença de preço entre os dois.

Você também deve mencionar as tendências do mercado. Se você faz parte de uma empresa de tecnologia, deve levar em consideração o surgimento de softwares para mercados específicos. Se você vende anúncios, mencione o aumento dos anúncios para celular. Tente prever como essas mudanças afetarão seus negócios.

Não existe um plano de vendas universal. Recomendamos que você personalize os modelos que usa com base nas necessidades e objetivos da sua empresa. Por fim, lembre-se de que a única maneira errada de usar um plano de vendas é escrevê-lo no início do ano ou do trimestre e não revisá-lo novamente. Revise e atualize todas as informações necessárias com antecedência para garantir que você permaneça no caminho certo com seus objetivos.

Agora, depois de conhecer a estrutura de um plano de vendas, estabeleça o seu para atingir as metas que você definiu para si mesmo e vá em frente.

Plano de vendas para atingir metas: execução.

Você tem a estrutura do seu plano de vendas com as metas que deseja atingir, o prazo que definiu, seu público-alvo, as estratégias, custos e preços que definiu para realizá-lo. Agora, por onde começar? Como nem todos os planos de vendas são iguais para todas as empresas, o melhor a fazer é focar nas metas do seu plano de vendas e tentar fazer acontecer dentro do prazo que você estabeleceu.

No entanto, aqui mostramos uma lista de ações que você pode realizar para estabelecer um plano de vendas para atingir metas.

Realize estudos preliminares: colete as informações necessárias sobre seus clientes e o mercado a que se dirige.
Determine os objetivos de vendas: faça isso levando em consideração os objetivos SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e temporários).
Defina a quota de mercado: a quota de mercado será a percentagem que pretende atingir no seu nicho ou setor. Para isso, você deve se concentrar nas necessidades de seus clientes.
Identifique o ciclo de vendas: ou seja, o ciclo que leva seu produto ou serviço ao seu cliente.
Controle os canais de distribuição: os canais de distribuição podem ser internos ou externos, físicos ou digitais. Nelas, você definirá como seus produtos serão divulgados para as pessoas.
Desenvolver estratégias: definir as ações necessárias para atingir os objetivos desejados.
Elaborar as políticas: são elas que definem as decisões de caráter permanente, que se referem a questões estratégicas específicas, voltadas para o cumprimento das metas.
Cronograma: organize as tarefas e atividades do seu plano de vendas para atingir as metas. Ao utilizar o calendário poderá distribuir melhor as suas ações e fazer com que sejam cumpridas de acordo com o calendário de datas que definir para cada uma.
Implemente os procedimentos: faça um registro de cada procedimento que você implementa para ter uma referência caso precise rever suas ações e modificar algo.
Atribuir recursos para cada programa e medir os resultados: por fim, alocar o pessoal, o capital e as informações precisas para estabelecer um plano de vendas para atingir as metas . Os orçamentos são o núcleo desta parte, pois quanto melhor você definir a alocação de recursos e quanto isso vai custar, menos obstáculos você terá no caminho para concretizar o plano de vendas.

Depois de atribuir os recursos, você pode começar a medir as ações; desta forma, você terá mecanismos para verificar, corrigir ou otimizar. Isso é útil para antecipar o que pode dar errado e implementar um plano estratégico que permita corrigir a tempo.

Resumindo, para estabelecer um plano de vendas para atingir metas, você deve ter uma estrutura básica onde contemple as metas ou objetivos que deseja alcançar e todos os processos, tarefas e atividades que você realizará junto com sua equipe de vendas para fazer é possível.

Apenas lembre-se de não se desviar de seus objetivos e as estratégias comerciais de seu plano serão eficazes o suficiente para atrair cada vez mais clientes que consumirão com prazer seus produtos ou serviços.